邓增永

怪现象之四：盲目引导，舍本逐末

　　盲目引导至少在以下三方面表现得比较严重：

　　第一，盲目求早。最近几年来早春茶越来越早，春节刚过就有商家开始叫卖新茶了，而一些名优茶的采摘期也不断提前。商家求新、求异的心情是可以理解的，但如果盲目求早，就未必合适了。有些早春茶，实质上是大棚茶。不到正常开采时节就开采，容易影响产品品质、降低产量，甚至影响茶树生长。盲目求早，实质上是部分商家对消费者的误导。

　　第二，盲目求嫩。目前市面上不少名优茶是采摘单个芽头加工而成的。笔者也曾遇到过不少消费者对着这些芽头茶说“这茶好呀，全是芽头”。每当此时，我就想，芽头和好茶之间，存在必然联系吗？浙江大学茶学系刘祖生教授在《中国名茶图谱》序言中的话值得我们思考：“有些茶区加工名茶的原料（芽叶）摘得太早、太小、太嫩（即只采单芽），这种采法，既浪费了资源，又增加了成本，而且芽内有效成分尚未充分形成，使提高品质缺乏物质基础，故消费者普遍反映：这类名茶‘称谓各异，外形相同，价格昂贵，好看却不好喝’”

　　第三，盲目收藏。这一点，在最近几年普洱茶的推广中被发挥得淋漓尽致。时至今日“疯狂的普洱”目前虽然已步入了平淡发展的阶段，但仍然有不少企业还在主打“收藏”牌，还在告诉消费者普洱茶“越陈越香”、“具备巨大升值空间”等诸如此类的话。普洱茶因其工艺特点和品质形成机理等方面的原因，在一定的时间范围内，在合适的储藏条件（如温度、湿度、周围环境的清洁度等）下，其品质会向着“好”的方向转化。也即，常说的“越陈越香”，实际上是有条件的。如果引导消费者购买成吨的普洱茶往家里随便找个地方一搁，万一存放不当，品质非但不能“变好”，反而还有可能“变坏”。但即便储藏得当，也未必能升值。为什么？目前不少商家以一些价格奇高的“老茶”来作为参照。殊不知，这些“老茶”之所以能卖出目前高价的主要原因不仅仅在于其品质，更主要的在于物以稀为贵！40年前，除了中茶公司下属企业，还有谁在生产加工普洱茶呢？40年前，普洱茶的全部产量是多少呢？40年前生产出来的普洱茶，留存到现在的又能有多少呢？正是因为稀缺，才造就了“印级茶”目前的身价。当普洱茶大批量存放时，就很难具备“巨大升值空间”了。所以，除了个别消费者基于较为纯粹的对某个品牌或某个特定事件等的偏好而购买一些普洱茶产品作为纪念外，商家如果还在引导消费者去大量收藏的话，就不仅仅是盲目引导消费者，而是有蒙骗的嫌疑了。

　　之所以会有以上盲目引导现象的出现，笔者认为根本原因在于众多企业在茶叶营销时对茶叶产品的价值理解本末倒置。茶叶产品的根本价值在于促进身体健康，而不是其他。普洱茶以及湖南黑茶与广西六堡茶本身就具备不少独特卖点，根本无需剑走偏锋。

　　怪现象之五：批发市场，一拥而上

　　最近十来年，中国茶叶批发市场发展很快并呈现两个特点：一是批发市场的规模越来越大，比如说北京马连道茶叶一条街；二是批发市场的数量越来越多，比如说沈阳市内目前就出现了好几家批发市场，甚至有了专门经营某一茶类的批发市场。

　　批发市场是中国改革开放后发展起来的典型的具有“中国特色”的商品流通方式，在特定的历史阶段曾经对经济发展起到了积极作用。批发市场集聚众多商家，通常商品种类较为齐全，便于次一级市场的经销商选择，因而具有较强的辐射功能，有非常广泛的覆盖面。但由于批发市场自身普遍存在的散、乱、杂和不易监管等特点，同时也由于各地大卖场和便利超市等终端的发展，很多行业批发市场的影响力正在逐步减小并走向衰落。茶叶批发市场则成了一个另外，甚至出现一拥而上的现象。

　　北京的马连道茶叶一条街上，有多个规模庞大的茶城；山东济南八里桥茶叶批发市场，规模甚至大于北京马连道茶叶批发市场。这两个批发市场对整个北方地区都有很强的辐射作用。但除这两个大规模茶叶批发市场外，河南郑州除了较早的批发市场外，又新建了两个批发市场。河北石家庄、辽宁沈阳、吉林长春、黑龙江哈尔滨都有好几个茶叶批发市场，甚至辽宁大连这样一个非省会城市也出现了好几个批发市场。你批发，我批发，问题是批发给谁呢？笔者最近和马连道茶叶市场的多个商家交流时得知，就整个马连道茶叶市场而言，2007年的销售额低于2006年。马连道茶叶市场是这样，我想其他各地的茶叶批发市场也不会有太多例外。笔者曾走访过国内多处批发市场，在与市场的商户交流时他们普遍反映生意一年比一年难做。笔者认为，造成这一现象的主要原因有二：一是批发市场的重复建设，二是茶叶终端销售渠道的迅速发展。不仅济南、石家庄、沈阳、长春、哈尔滨等地的批发市场在抢走马连道茶叶市场的生意，北京市内的几家茶叶专卖店连锁经营企业数量迅速增加的店铺，也在蚕食马连道市场的生意。毕竟，有多少人愿意而且能够大老远跑到马连道市场去买茶呢？

　　众多行业的营销实践告诉我们，为满足便利消费者购买以及深入开拓市场的需要，终端建设最终会成为竞争的关键点之一。所以，茶叶批发市场不要再一拥而上了。      （待 续）